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      一線保險家|永達理總經理高伍季:“人海戰術”不再奏效,“三化”代理人開辟營銷新生態

      2022-06-27 08:45:41 藍鯨財經 

      圖片來源:

      近年來,隨著人口紅利的逐漸消失以及消費者對保險認知的愈發深刻,傳統保險代理人模式陷入瓶頸,原有的粗放“人海戰術”模式不再奏效,過度營銷的展業方式,也透支了保險業務量,使行業聲譽受到影響。且在疫情反復及消費乏力的背景下,保險代理人還面臨著展業難度大、人員脫落率高等現實問題。

      銀保監會數據顯示,至2021年末,保險代理銷售人員為590.7萬人,一年時間代理人數量減少252萬人,降幅近三成,這背后,關乎保險行業轉型發展、監管趨嚴、消費者形態變化等多個維度的影響因素。

      后疫情時代,各行業生態發生變化,也更需要思考,保險行業需要怎樣的銷售人員?行業如何才能留下高質量銷售人員?機構如何提升銷售人員的效率和產能?

      帶著問題,藍鯨保險獨家專訪永達理保險經紀有限公司(以下簡稱“永達理”)總經理高伍季。其認為,壽險行業“人海戰術”不再奏效,新時期下需要建立職業化、專業化、規范化的銷售隊伍,打造綜合能力,對于機構而言,一套行之有效管理系統才能提高代理人產能和效率。

      永達理保險經紀總經理高伍季

      打造職業化、專業化、規范化的“三化”銷售隊伍

      藍鯨保險:過去兩年,保險行業代理人的數量持續下降,且仍未探底,您認為被行業需要且能夠留下的代理人具備哪些素質?

      永達理高伍季:近年來,保險行業減員壓力很大,之所以出現這樣情況,有多方面原因,“人海戰術”、大量購買“自保件”的模式不可持續,必然造成人員脫落,繼續率品質差。另外,任何一個行業的客戶體量、需求都是有限的,從業人員過多,會導致競爭環境惡化,拉低平均產值。淘汰一批績效差、產能低的代理人對行業不是壞事,代理人規模減少也是市場真實需求的反饋。

      新時代的保險代理人需要通過嚴格的遴選,加以系統的訓練,扎實的經營管理,建立職業化、專業化、規范化的銷售隊伍,全面提升營銷員綜合能力,才是未來保險代理人的“標簽”和“代名詞”。

      在高伍季看來,新形勢下,營銷策略和營銷方式都在積極轉變,保險代理人也需跟上時代發展腳步,需要具備以下能力:

      一是學習能力。保險代理人需要不斷學習,當下的保險消費者的客群主體由70、80后逐步轉變為90、00后,后者受教育程度較高,對保險的理解也更深刻。要求保險代理人必須是“多面手”,除了要精通保險業務外,還要具備金融知識、風險管理、投資管理、法律法規等相關知識。

      二是客戶開拓能力。代理人銷售產品的同時,需要替客戶解決實際性問題。要開發好代理人的緣故市場。每一個老客戶背后都有龐大的潛在客戶群體,營銷人員必須服務好老客戶,建立良好的關系,把老客戶變成自己的影響力中心,提升轉介紹和加買。

      三是銷售能力。專業化銷售能力的形成并不復雜,需要在實踐中不斷總結。從約見客戶到售后服務再到最終的轉介紹,銷售環節各流程都是循序漸進的。是否能給客戶提供合理的保險產品方案,是銷售能力重要的體現。

      四是客戶服務能力。永達理業務數據顯示,新單保費65%來自舊客戶的轉介紹和加買,35%來自新客戶的開發,可見舊客戶維護的重要性。優質服務的前提,是代理人必須熟悉售前到售后的所有業務流程。

      保險經紀市場的結構、規模、功能將繼續發生變化

      藍鯨保險:面對復雜多變的經營環境,您對壽險行業中長期的發展有怎樣的預判?未來的壽險銷售格局中,專業保險中介是否會發揮更大作用?

      永達理高伍季:宏觀來看,整個亞太地區壽險保障缺口都非常大,瑞士再保險預測,2021年保障缺口達60多萬億美元,到2030年將達到83萬億美元。這意味著未來壽險業發展前景不可估量。

      當前,保險行業深入轉型發展,保險經紀市場的結構、規模、功能將繼續發生變化,消費者對保險產品的多元化需求及全面保障需求,是任何一家保險公司都難以滿足的,這愈加凸顯保險經紀行業在該方面的價值。保險中介機構可以更好地幫助客戶選擇最適合的保險公司、最適宜的保險產品、最合理的價格、最優越的承保條件及提供全面的風險管理服務和各項增值服務,提升服務品質和服務質量。

      保險業“新國十條”已明確指出,要充分發揮保險中介市場作用,行業分工的專業化與職業化要求進一步提高,保險中介公司正在成為促進保險業發展與提升的重要力量。

      相關數據也顯示,保險中介機構在過去幾年展現了較強的韌性。2021年保險業個險原保費金額負增長1%,新單保費金額負增長更為夸張,而專業代理公司實現49.7%的正增長,保險經紀公司實現59%的正增長,充分說明整個保險中介趨勢是向上的。2016年至今,保險中介均呈正增長趨勢,但個險在2020年、2021年就已經開始呈下滑趨勢。

      隨著保險市場體系進一步完善,保險中介行業必將迎來快速發展時期。國際市場擁有多家保險中介集團,而國內保險市場寬廣、體量大,將來勢必會有世界級的保險中介誕生。

      一套行之有效的管理系統可提高代理人產能和效率

      藍鯨保險:您認為,在獲客、展業方面,代理人需要哪些技能?中介機構應當如何幫助提高代理人的產能和效率?永達理在此方面是怎么做的?

      永達理高伍季:保險代理人需要用廣闊的知識外延承接客戶需求的精準點,既要熟悉市場上多家公司的主流產品的優劣勢,時刻保持產品庫的動態更新,同時還要學習各種核保、核賠知識,法律法規知識、金融相關知識,確保產品建議的專業性。

      在提高代理人產能和效率方面,永達理有一套行之有效的活動量上傳追蹤管理系統。例如在日常工作中,公司只知道營銷員在辦公室做什么,卻不知道他們外出后會做什么,鑒于此情況,公司研發了活動量上傳系統的大數據分析功能。營銷員在外拜訪客戶、售后服務或做增員活動等事后必須及時以手機輸入人事時地物,上傳到公司活動量系統,形成大數據分析。

      數據可以顯示個人、營業部、分公司及總公司當月、環比及同比各項數據,主管可依數據來輔導組員及管理,以利養成良好的工作習慣和態度,進而完成各項業務指標,助力業績達成;所在團隊負責人更是通過報表情況有的放矢,因材施教,針對突出問題進行重點輔導與懇談,提高團隊業務能力。久而久之也變相幫助公司逐漸了形成積極向上的文化氛圍。保持好的工作習慣,這不論職級,所有人都應一視同仁。

      永達理非常重視繼續率,也就是業務品質。比如,早前合作時,保險公司只能做到一個月提供一次客戶交費更新情況,但我們覺得這樣效率太低,經過反復溝通,才說服保險公司按周提供,這樣我們的業務主管就可以拿到客戶的即時資料,更好地進行服務。因此,永達理13個月繼續率高達95%,25個月91.5%,37個月達89%,在壽險業算相當高的,當時合作的保險公司13個月繼續率也從50%-60%直線上升到85%。此外,公司對于營銷員設有業務獎勵并會不定期舉辦各類活動,但如果繼續率不好,就要追回獎勵,是為了規避服務不周而導致銷售誤導的風險。

      品質養老必成為剛需,客戶養老財務需求不斷增加

      藍鯨保險:隨著老齡化進程的加快,養老金缺口問題越來越受公眾重視,2011年成立之初,永達理就將主打產品聚焦在退休養老方面,早期就做出這樣判斷的依據是什么?

      永達理高伍季:當今社會人口老齡化的速度很快,呈幾何式增長,人口結構發生代際變化,但我國社會商業保險儲備比例很低。在美國,作為第三支柱的養老保險占全國GDP的58%,國內則是1-2個點;全美養老資產占GDP比重是168%,中國僅為GDP的11%,提升空間非常巨大,這就是商機。尤其現在開始提倡共同富裕,大家都會考慮更長遠,逐步開始規劃退休養老生活。

      公司在2011年牌照獲批后,就定位在退休養老保險市場。起初跟保險公司合作10年期以上產品,但并不被保險公司看好,他們認為這個交費周期太長了。但經過這些年的市場驗證,可以看到我們堅持初心沒有任何問題,市場定位十分精準。2013年開始跟保險公司合作開發增額終身壽險,這款產品目前銀保、個險渠道都是主流產品,產品設計十分貼切社會大眾需求,這同樣是歸功于精準的市場定位。

      退休養老這一領域,不管是保險,還是中高端養老服務,咨詢量都很大,而我們的很多產品都是跟這些熱點鏈接、掛鉤的。未來保險一定會更好地結合養老服務等方面,提供全方位服務。

      永達理研判,未來品質養老定將成為剛需,養老財務需求將不斷增加,拓展養老需求的市場空間,將成為壽險業大發展的重要歷史機遇期,公司也會致力于深耕中國退休養老保險市場。(藍鯨保險 李丹萍 lidanping@lanjinger.com)

      (責任編輯:王治強 HF013)
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